SZTUKA NEGOCJACJI, CZYLI JAK PERTRAKTOWAĆ Z KLIENTEM?

 

Klient to jednostka specyficzna, wymagająca i…bardzo kapryśna. Rozpoczynając proces negocjacji, uzbrójmy się więc w cierpliwość, nigdy bowiem nie wiadomo z kim przyjdzie nam pertraktować. Opanowanie tej sztuki to nie lada wyzwanie, warto jednak pamiętać, że nie ma rzeczy niemożliwych. Jak zatem rozmawiać z drugą stroną, ażeby ta skorzystała z naszych usług? Jakie triki zastosować, by klient nie odszedł do konkurencji? Po pierwsze, wiedza. Chcąc zaimponować odbiorcy i zwrócić na siebie jego uwagę, winniśmy doskonale znać oferowane przez firmę produkty bądź usługi. To priorytet, bez którego nie ma mowy o obopólnym zadowoleniu. W tym miejscu warto również napomknąć, iż klient zawsze ma nad nami przewagę. Dlaczego? Z prostej oczywiście przyczyny. Gdy ten uzna, że proponowane przez nasze przedsiębiorstwo wyroby nie spełniają jego oczekiwań, zwyczajnie może odejść i szukać „szczęścia” gdzie indziej. Tymczasem my, tracimy potencjalnego nabywcę towarów. Dlatego też, doskonała znajomość branży, ułatwi nam zdobycie nowego klienta. Ludzie z natury są jednostkami niezwykle ciekawskimi i chłonnymi wiedzy. Decydując się na konkretną usługę, chcą mieć pewność, że nie popełniają błędu. Wobec tego, bardzo wnikliwie badają grunt, zadając przy tym dziesiątki, a nawet setki nurtujących pytań. Wszystko po to, by sprawdzić czy dana oferta watra jest ich uwagi. Co więcej, bacznie obserwują czy przedstawiciel firmy, z którym przyszło im pertraktować, jest osobą kompetentną, rzetelnie wykonującą swoje obowiązki. Zasiadając do negocjacji, musimy doskonale poruszać się po konkretnym rewirze, dzięki temu, odbiorca nie będzie w stanie zaskoczyć nas żadnym pytaniem.

Po drugie, sztuka poprawnej komunikacji. Przygotowując się do rozmowy, pamiętajmy, że obok erudycji, istotą jest nadto elokwencja i otwartość. Pod żadnym pozorem nie stwarzajmy wrażenia sztywności. Klienci od razu wyczują nasz strach i niepewność. Dialog winien odbywać się w przyjaznej, sympatycznej atmosferze. Wobec tego, lęk i wszelkie rozterki zostawmy za drzwiami. Dar konwersacji to naprawdę ogromny sukces. Czasem wystarczy kilka miłych słów, ciepły gest czy nieznaczny uśmiech, by konsument zdecydował się na proponowane przez nas usługi. Co więcej, używajmy jedynie słów i zwrotów zrozumiałych dla każdego człowieka. Nigdy bowiem nie wiadomo, kogo ześle nam los. Dodatkowo, atutem będzie umiejętność panowania nad emocjami. Nie wolno nam podnosić głosu, irytować się czy w najgorszym przypadku, używać niecenzuralnych wyrazów. Uzewnętrzniając swoje słabe strony, zmniejszamy szansę na pozyskanie klienta. Ludzie, z którymi przyjdzie nam negocjować są bardzo różnorodni. Zdarzają się zarówno jednostki sympatyczne, jak i te stroniące od życzliwych gestów. Konsumenci mają prawo do bycia sobą, my natomiast musimy być niezwykle elastyczni i skorzy do kompromisów. Ponadto, winniśmy traktować wszystkich na równi.

Po trzecie, pertraktacje z głową. Negocjując, zawsze bądźmy czujni. Niejednokrotnie, przyjdzie nam zredukować cenę za towary bądź usługi. Za każdym razem, wnikliwie rozpatrzmy wszelkie za i przeciw. Bardzo często, taka opcja może być dla nas korzystna, ze względu na długofalową współpracę. Ponadto, każdorazowo analizujmy zakończoną już rozmowę z klientem. Zastanówmy się co poszło dobrze, a co wymaga od nas większego zaangażowania. Dzięki temu, w przyszłości będziemy działać skuteczniej.